Tres indicadores, tres preguntas
La ocupación muestra qué porcentaje de habitaciones disponibles se vendió. El ADR indica la tarifa promedio de las habitaciones efectivamente vendidas. El RevPAR relaciona los ingresos por alojamiento con todas las habitaciones disponibles. Ninguno, por separado, describe la rentabilidad total.
Cómo calcularlos
Ocupación = habitaciones vendidas / habitaciones disponibles × 100. ADR = ingresos por alojamiento / habitaciones vendidas. RevPAR = ingresos por alojamiento / habitaciones disponibles; también puede calcularse como ADR × ocupación expresada como decimal. Usá el mismo período y criterio de ingresos en todas las fórmulas.
Un ejemplo simple
Supongamos un hotel con 20 habitaciones disponibles durante una noche. Vende 15 a una tarifa promedio de USD 100. Su ocupación es 75 %, el ADR es USD 100 y el RevPAR es USD 75. Si baja la tarifa para vender una habitación adicional, la ocupación sube, pero el RevPAR solo mejora si el ingreso adicional compensa la reducción de precio.
El error de mirar solo ocupación
Un 95 % de ocupación puede ser menos conveniente que un 80 % con mejor tarifa y menor costo de distribución. También hay costos operativos, impuestos y servicios incluidos que estos indicadores no reflejan. Para decisiones comerciales, sumá ingreso neto y margen de contribución.
Cómo llevarlos a la práctica
Revisá ADR, RevPAR y ocupación por fecha de estadía, día de semana, categoría y canal. Compará contra períodos equivalentes y observá el pickup. El valor de los indicadores aparece cuando permiten decidir dónde ajustar tarifas, restricciones o promociones.
Conclusión: El objetivo no es aplicar una receta universal, sino tomar mejores decisiones para cada hotel y cada fecha.
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